一周前，就在美国对华正式加征关税超过100%的同一天，外贸人马同伟在美国纽约设立的分公司落地。他把这一天视为“值得纪念的一天”。
作为山东激光机产业带的其中一员，山东锐图激光科技有限公司总经理马同伟告诉第一财经，在纽约设立分公司的目的是为了继续扩大美国市场的销售。贸易战下“难度很大，但也没有想象中那么大”。
制造出口骑行服的杭州兰帕达体育用品总经理金飞燕也有同样的想法：当前以欧洲、东亚等市场为主的他们，打算布局北美市场，加强多元化布局。
今年春节赴美国扩大代理渠道的义乌市柯南五金工具商行“二代”汪小楠，近期几乎“忽略”了美国的客户。“目前要把时间和精力转移到其他国家了。”她对第一财经表示，上个月他们马不停蹄地飞往德国、法国、比利时和波兰等地，快速收获了一批新的客户。
无论是逆势思维还是更多向欧洲和新兴市场或内外贸一体化转型，大量中国外贸企业韧性应对的底气何来？他们的回答可能是：长期在技术、研发、设计等领域修炼的内功以及积累已久的多元化市场布局。
全球化优势
“美国客户很崩溃。”马同伟说，美国加征的关税将全部由美国客户承担。不过，为了长远的合作考虑，他们也会酌情让出一部分利润。受关税影响，不少人的确选择暂时观望。
面对关税将让终端价格翻倍的挑战，这位在世界各地频繁飞行的外贸人并不悲观。“每个人视角不一样吧。”在马同伟看来，作为拥有规模和技术优势的供应基地，中国制造在全球机械领域的机会始终都在，“订单一直有”。即使对美出口关税翻倍，中国激光机的竞争优势缩小，但相较欧洲等其他地区的供应链，中国制造在美国市场的性价比优势仍然存在。
正是受益于近年来激光切割机的技术壁垒被突破，马同伟他们生产的机器价格从原来的一台百万元降到现在的10万～20万元，这让该品类的产品迎来了更大的市场需求，在全球制造转型升级的需求下，用精度和效率更高的激光切割机替代人工有了更大的动力。
对金飞燕来说，他们当前出口北美的业务较小，受到关税的影响有限。而“风浪越大鱼越贵”，美国市场的震荡对新入局者可能反而是开拓市场的机会。当然，要消化关税这一不利因素，他们需要更周全和灵活的区域化布局。她告诉第一财经，接下来可能会考虑在美国周边地区设立海外仓。
在欧洲市场，金飞燕他们以独立设计为主要模式，在骑行服领域积累了约20年的供应经验，具有较强的研发设计能力，可以提供一站式解决方案，帮助全球小B客户从零起步。随着品牌化的进程加深，他们还将向2C的终端客户延伸。
虽然卖的是激光切割机这样的大件，但马同伟早在几年前就开启了B2B跨境电商领域的转型，目前9成左右的外贸生意通过线上平台完成。也因为始终“在线”的状态，他们得以敏锐捕捉到市场的变化。2020年他从建筑设备向激光切割机械转行，选择了趋势向上并且存在一定门槛的产业，展开了从外贸向工贸一体的转型。
下一步，他们在扩产能的同时，还将往高端、无人化和自动化的方向持续升级，通过新产品的研发来提高利润。随着出口规模的扩大，他们也计划在主要的国家或地区建立站点，以加强售后服务。
多元化市场布局和产业链升级
除了美国生意，马同伟更大的市场及增量其实是在欧洲。在他看来，欧洲不仅是增长亮点，也是主要的市场。与此同时，他们还在积极开拓中亚、中东等新兴市场。也就在今年的3月和4月，他两次赴俄罗斯参展，收获订单的同时也更加坚定了2025年全力开拓当地市场的决心。
根据马同伟此前的观察，近年来整个欧洲的购买力有所下降，无论是价格的敏感度、接受度还是购买预算都受到了影响。不过，正因为欧洲的整体购买力和预算下降了，拥有极致性价比的中国制造反而迎来了机遇。在他的全球化版图中，除了俄罗斯，东南亚和土耳其等地区的订单都在增长。
除了供应链的规模和技术优势，提升附加值的明确趋势是品牌化。
除了欧洲，汪小楠接下来的重心还将放在发展中亚、中东、南美和非洲的高端客户上。“我们是自有品牌出海，推广到其它国家一样有销量。”她表示，今年生意不会差，团队还显得人手不够。
根据海关总署14日发布的最新数据，一季度，我国与传统市场的贸易保持较强韧性，对德国、西班牙、英国等进出口都实现较快增长。高质量共建“一带一路”持续走深走实，对共建国家进出口增速高于整体0.9个百分点，其中对东盟增长7.1%，对中亚五国增长6.9%。
中国B2B跨境电商平台阿里国际站，4月以来派出数千名“小二”奔赴全国几乎所有外贸产业带，并开启专属流量通道，定向为拓展新市场的商家提供流量倾斜，对接更广阔的全球客户。同时，还成立多个专项小组，在4月初即飞赴全球各地，调研当地买家，帮商家找销路。对直接受关税影响的订单，阿里国际站还将酌情提供豁免措施，并上线美国海关编码（HS Code）维护功能和计税能力，支持商家清关。
线上线下、外贸内贸“两条腿走路”，在当下显得越来越迫切。与此同时，在外贸企业开拓新市场的过程中，稳定高效的跨境收款渠道亦是关键。
作为小企业，河北奥维森实业集团有限公司董事长李芃森坦言，他们较难获得大型银行机构的优质服务。在实践中，部分地区的买家会在即将付款时告知近期兑不出美元，如果直接转账给国内的银行卡又面临冻卡的风险。
中国B2B外贸金融平台XTransfer的支付产品“本地收款账户”一定程度上为其解决了痛点——借助于此，货款将通过本地清算网络直接进入外贸企业的“本地收款账户”，买家只需要支付当地货币，无需换汇和中间行手续费，当天就能到账。这为中国外贸小企业在开拓新兴市场中提供了金融便利。目前，XTransfer本地收款账户服务已覆盖超过80%的中国出口目的地国家和地区。
“线上化叠加AI助力，外贸人就不会过分担心贸易战的影响。”马同伟这样说。